제품을 잘 설명하면 영업을 잘할 수 있을까. 가격 조건이 좋고 정보가 충분하면 고객의 선택을 받을 수 있을까.
영업 현장에서는 그렇지 않은 순간이 더 많다. 특히 의사와 병원을 상대하는 제약영업은 제품 하나를 판매하는 것으로 관계가 끝나지 않는다. 오늘의 거래가 내일의 관계로 이어지고, 그 관계가 다시 새로운 신뢰를 만든다.
서승완 수완메디칼 대표가 오랜 영업 현장을 지나며 도달한 지점도 여기에 있다.
영업은 결국 사람의 일이라는 것이다.
그는 30세에 제약영업을 시작했다. 처음부터 능숙한 영업사원은 아니었다. 실적 부진으로 권고사직을 권유받을 만큼 어려운 시기도 있었다. 하지만 그 시간을 지나며 그는 영업의 중심을 ‘내가 무엇을 팔 것인가’에서 ‘상대에게 무엇이 필요한가’로 옮겨가기 시작했다. 이후 15년간 이어진 제약영업 경험은 훗날 병원 개원 사업을 바라보는 그의 시선까지 바꿔놓았다.
제품을 설명하는 기술보다 사람을 이해하는 힘이 먼저였다
영업 초기에 중요한 것은 제품 지식과 실적이었다. 무엇을 어떻게 설명해야 하는지, 어떻게 거래를 만들어낼지가 성과를 좌우한다고 생각하기 쉽다.
하지만 현장에서 관계가 길어질수록 다른 것이 보인다.
의사 한 사람에게도 관심사와 계획이 있고, 병원마다 필요한 것이 다르다. 같은 제안이라도 상대가 처한 상황을 이해하지 못하면 답이 될 수 없다. 결국 영업은 정해진 상품을 밀어내는 일이 아니라 상대방의 상황을 읽고 필요한 연결점을 찾는 과정에 가까워진다.
서승완 대표가 현재 병원 개원을 준비하는 의사를 핵심 고객군으로 바라보는 것도 이 연장선에 있다. 특히 병원 개원을 알아보는 의사뿐 아니라 의사와 연결된 사람, 개원 사업에 관심 있는 사람, 의료인과 협업하려는 사람까지 관계의 범위를 넓혀 보고 있다.
고객 한 명만 보는 영업과 고객을 둘러싼 관계까지 보는 영업은 다르다.
후자는 거래보다 생태계를 본다.
설득보다 신뢰…‘내 매출’보다 ‘상대의 성공’을 보기 시작했다
서승완의 영업관을 이해하는 또 하나의 단서는 그의 행동 방식이다. 그는 자신의 강점을 ‘남들보다 많은 실천’, ‘실패를 두려워하지 않는 태도’, ‘일단 시도하고 다듬는 방식’으로 정리한다.
이 태도는 영업에서도 중요하다. 한 번의 완벽한 제안보다 반복해서 만나고 듣고 연결하며 관계를 축적하는 쪽에 가깝기 때문이다.
특히 병원 개원은 단순한 물품 구매와 성격이 다르다. 의사에게 개원은 입지와 인테리어, 의료장비와 의약품을 선택하는 일을 넘어 앞으로 자신의 이름으로 병원을 운영해야 하는 중요한 전환점이다.
그래서 병원 개원 컨설팅에서 필요한 영업 역시 달라진다. 무엇을 얼마나 판매했는가보다 개원을 준비하는 사람이 시행착오를 얼마나 줄이고 자신의 병원을 안정적으로 시작하도록 도왔는가가 더 중요해진다.
이 지점에서 영업의 의미가 뒤집힌다.
고객을 내 성공을 위한 대상으로 보는 것이 아니라, 내가 고객의 성공을 돕는 사람이 되는 것이다.
영업의 끝에서 다시 ‘사람’으로…수완메디칼이 만들어갈 관계의 방식
서승완 대표가 관심을 두는 것은 개원을 준비하는 의사만이 아니다. 의사들과 협업하려는 사람, 병원 개원 사업에 관심을 가진 사람들과의 연결 역시 중요하게 바라본다.
이는 수완메디칼의 가능성을 읽는 중요한 대목이다.
병원 하나가 문을 열기까지는 수많은 전문 영역이 필요하다. 결국 병원 개원 네트워크의 경쟁력은 얼마나 많은 업체를 알고 있느냐만으로 완성되지 않는다. 필요한 사람과 필요한 사람을 정확하게 연결하고, 그 관계가 서로에게 도움이 되도록 만드는 신뢰가 필요하다.
서승완은 실패도 여러 번 경험했다. 영업에서도 바닥을 경험했다. 그러나 실패를 두려워하지 않고 먼저 시도하고, 부족한 부분을 다시 다듬는 방식을 자신의 강점으로 만들었다.
그 시간이 쌓이며 영업을 바라보는 기준도 달라졌다.
잘 파는 사람이 되는 것에서, 잘 연결하는 사람으로.
거래를 만드는 사람에서, 상대의 성공 가능성을 높여주는 사람으로.
수완메디칼이 앞으로 어떤 회사가 될 것인지를 이해하려면 어쩌면 제품이나 서비스보다 이 지점을 먼저 볼 필요가 있다. 영업은 결국 사람의 일이고, 병원 개원 역시 결국 사람의 인생과 연결되는 일이기 때문이다.
오래가는 영업은 계약서에서 끝나지 않는다.
다음 사람을 소개할 수 있는 신뢰를 남긴다.
그리고 그 신뢰가 쌓일 때, 영업은 비로소 사업의 철학이 된다.
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